Il mio lavoro si colloca tra la strategia commerciale e ciò che serve per renderla reale: canali di vendita, clienti strategici, competenze tecniche, produzione, prezzi e marginalità.
Confrontiamoci sui mercati internazionali e sullo sviluppo commercialeTra il 2019 e il 2023, come Country Manager in Cina, ho guidato il riposizionamento commerciale della società creata da ICA Group con un partner locale, attiva nel settore delle vernici industriali. L’obiettivo era ridurre la dipendenza da pochi grandi clienti e costruire una rete capace di sviluppare il mercato nel tempo.
Le vendite dipendevano da pochi grandi clienti. Le continue richieste di sconto e l’assistenza necessaria per seguirli impegnavano gran parte delle risorse tecnico-commerciali. Per crescere serviva un modello meno esposto alle decisioni di pochi clienti e che permettesse di seguire il mercato con maggiore continuità.
L’analisi del mercato e dei concorrenti ci ha portato a concentrarci sul settore del lusso. Qui il Made in Italy, la qualità e l’esclusività delle finiture avevano un peso concreto: il prezzo restava importante, ma non era l’unico criterio di scelta. Lavorare con i designer delle collezioni ci aiutava a capire le applicazioni richieste e a sviluppare le soluzioni tecniche adatte.
I progetti realizzati con i brand del lusso e i loro designer hanno dato ai distributori un motivo in più per inserire i nostri prodotti in gamma. I loro clienti volevano proporre finiture ispirate a quelle collezioni. Anche un pezzo unico, con consumi ridotti, poteva avere un valore commerciale: rendeva visibile il posizionamento e aiutava ad aprire nuove conversazioni con il mercato.
Abbiamo sviluppato una rete di 14 distributori qualificati, vicini al segmento del lusso. Per aiutarli a portare l’offerta ai clienti abbiamo lavorato sulla formazione dei tecnici, sull’allestimento degli showroom e su iniziative congiunte di comunicazione. Eventi, fiere e canali social locali completavano il lavoro sul mercato.
Ridurre progressivamente il peso dei grandi clienti comportava un calo iniziale delle vendite. Il costo di questa transizione era stato previsto e inserito nel budget. Il piano seguiva anche segnali intermedi: nuove soluzioni tecniche, coinvolgimento dei designer, accesso alle prove e avanzamento delle opportunità commerciali. Così potevamo valutare i progressi mentre la rete distributiva prendeva forma.
Gestivo le decisioni operative con ampia autonomia, in accordo con il partner cinese. Il piano di sviluppo era approvato anche in Italia e veniva rivisto durante verifiche periodiche, correggendo le attività in base ai risultati. Briefing frequenti e feedback ai collaboratori accompagnavano l’esecuzione del progetto.
Il progetto ha portato allo sviluppo di una rete di 14 distributori qualificati e a una base clienti più diversificata. Il lavoro con marchi del lusso e designer ha creato domanda attraverso la rete, mentre le attività tecnico-commerciali si concentravano maggiormente sull’assistenza e sulla personalizzazione delle soluzioni.
Collanti Concorde
Responsabile della strategia commerciale internazionale, dello sviluppo dei canali di vendita e delle relazioni con i clienti industriali chiave di un produttore di adesivi industriali.
ddchem
Ho costruito e sviluppato la copertura distributiva in undici mercati dell'Asia-Pacifico, unendo analisi, ricerca di clienti, negoziazione e assistenza tecnico-commerciale.
ICA Group S.p.A.
Ho guidato lo sviluppo commerciale e operativo della joint venture cinese di ICA Group, coordinando le vendite locali di vernici industriali e il confronto tra la direzione italiana e quella cinese.
Cotto Veneto Group
Ho sviluppato commesse internazionali nei materiali per l'edilizia, individuando opportunità, selezionando partner e preparando proposte commerciali per il cliente finale.
Capire clienti, concorrenti, canali e processi decisionali prima di impegnare risorse.
Scegliere e sviluppare distributori, clienti strategici e partner locali intorno a priorità commerciali chiare.
Collegare la promessa commerciale a prezzi, qualifiche tecniche, produzione, logistica e marginalità.
Bologna Business School · Bologna
Università IUAV di Venezia · 107/110